استراتيجية البيع المتقاطع أو المتبادل او المتلازم (Cross Selling)
(أي كانت التسمية) فهي مصطلح لممارسة بيع منتج او خدمة إضافية ذات صلة بمنتج آخر هو بعينة في الأساس قيد عملية البيع، ونستطيع القول انها عملية إضافة منتج آخر ذو صلة معينة، سواء كانت هذه الصلة بالصفات أو كان منتج تكميلي للمنتج الأساسي، او حتى قد يكون منتج ليس ذو صلة مباشرة بالمنتج الرئيسي، ولكنة منتج مُوْصَىَ به للعميل
هي أحد ابسط واهم الاستراتيجيات التي يتم استخدامها لزيادة الايرادات والارباح. وتكون عن طريق اقناع العميل بشراء منتجات او خدمات لم يخطط لشرائها وغالباً ما تكون هذه المنتجات “ذات صلة بالمنتج الرئيسي”
مثال / عند دخولك لمتجر الكتروني لشراء منتج مثل جهاز ايفون وعند الوصول لخطوة ما قبل اتمام الشراء يتم عرض منتج مكمل له مثل السماعات او شاحن او حامي للشاشة وغيره الهدف هي زيادة المبيعات واقناع العميل بأهمية “المنتج او الخدمة” المقترحة وأنها مكملة لمنتجه
هل البيع المتقاطع ذات اهمية؟
كثير من الشركات تعتمدها كإحدى اهم استراتيجيتها الاساسية في المبيعات ، مثلا امازون مجموع 35٪ من مبيعاتها هي من البيع المتقاطع
ايضاً 30٪ من المبيعات في التجارة الالكترونية تعتمد بشكل كامل على البيع المتقاطع
كيف أطبق الاستراتيجية بشكل ناجح؟
🔺 تأكد من فهم احتياجات العميل واقتراح منتج مكمل وتوضيح اهميته كحماية لمنتج او اضافة مكملة ومميزه لمنتجه
🔺المنتج المكمل يجب ان يكون “اقل سعراً” من المنتج الاساسي
🔺يجب ان توجد علاقة مباشرة بين المنتج الاساسي والمنتج المقترح
لماذا البيع المتقاطع؟
1- إضافة قيمة أعلى لعملائنا: إنه في الغالب ما يحكم على جهاز التسويق والبيع من خلال ما يقدم للعملاء من قيمة.. حيث إن تعدد السلع والمنتجات المتكاملة عادة ما تقدم قيمة أعلى من المشروعات ذات المنتج الواحد. ويتزايد إقبال العملاء على تلك المنشآت متعددة السلع والمنتجات
2- زيادة الأرباح: يمكن للشركات أن تزيد من كفاءتها بتقديم منتجات متعددة لنفس العميل لأنها تعلم ما يريده العميل وكيف يعمل. وغالبا ما يتم تخفيض تكاليف البيع، حيث يعرف أفرادها كثيراً عن أهداف العميل، ومعايير التسهيلات ومتطلبات البرنامج من العمل المقدم في المشروعات السابقة
3- توفير قاعدة عملاء أكثر ولاء: إن العملاء الذين يتلقون منتجات متعددة يميلون لأن يكونوا أكثر ولاء عن غيرهم الذين يتلقون سلعة أو منتجاً واحداً حيث يكون من الصعب على العميل أن يلغي التعامل مع المنشاة كلية، إلا إذا كان هناك شيء خطأ في أن العلاقات… والقيم المتعددة التي تقدمها للعميل تجعله مرتبطاً بك، فإذا ما فشل العميل في منتج معين كانت هناك مناطق أخرى.. والعمل في مناطق متعددة مع العميل يفيد أيضا في أنك تحسن من معرفته وفهمه لقضايا المنشأة. وهذا بدوره يسمح لك بتقديم منتج أفضل، فكلما كثر عدد الأفراد الذين تعرفهم في شركة معينة، كلما كانت الفرص أكبر لتواجد فرص جديدة
4- القدرة على النمو بشكل أكبر: عندما تبيع الصناعة منتجات متعددة المنتجات والأنشطة مثل القطاع المصرفي والتأمين والاتصالات وصناعات أخرى عديدة فإنها تدعم فرص النمو بها من خلال تعدد المنتجات فيمكن للبنوك أن تقدم منتجات التأمين.. وتتعدد المزايا والمنتجات بتعدد حاجات العميل وتعدد فرص المنشأة من أجل إشباعها، وهذا يعنى أن البيع المتقاطع يمكن أن يكون أحد الطرق للاستمرار في النمو في مثل هذه الأسواق
5- القدرة على النمو في الأسواق الناضجة: إن النمو في الأسواق الناضجة مسألة صعبة للغاية لأنك تصبح موجوداً بين منافسين كبار، ويجب أن تكون على قدم المساواة معهم، فعلى سبيل المثال، المنشآت الضخمة لها تجربة سابقة أعمال مع باعة متخصصين على المدى الطويل، ولذلك فإن المنشأة التي يكون لها الرغبة في التعامل الجديد معها ستكون مضطرةً للتفوق على منافسيها.. وسوف يستهلك ذلك كثيرا من الوقت والمال، ونفس هذه المنشأة يمكنها أن تستمر في النمو بسهولة ببيع منتجات إضافية للعملاء الموجودين حيث إن التركيز على بيع أنواع متعددة من المنتجات للعملاء الموجودين بالفعل هو الطريقة الرئيسية التي تضمن استمرار النمو
6- القدرة على إضافة مجالات أعمال جديدة ومتطورة بإمكاناتك الحالية: تستطيع المنشأة غالبا أن تنمى ممارسات جديدة بسرعة، وذلك ببيع منتجاتها للعملاء الموجودين، حيث يطلق على هؤلاء حاليا صناع المطر rainmakers أي صناع الخير، من جذب مزيج منهمر من العملاء.. فالعميل الذي يعرفك ويثق بك هو الشخص الذي سوف يعطيك الفرصة عندما تقل فيها خبرتك
7- القدرة على استمرار علاقتك بالعميل: إن تقديم منتجات أخرى تعرضها شركتك يساعدك في تنمية علاقات والحصول على اتصالات مع عملائك حتى يحتاجوا إلى ما تعرضه، فيطلبك العميل عند ذلك لإعادة التعامل معك – حتى ولو كان ممن يغيرون مقدمي المنتج من فترة لأخرى
ما هي فوائد البيع البديل والبيع المتقاطع؟
ينطوي البيع المتبادل على العديد من الفوائد لتجار التجزئة بما في ذلك
🔺 الإيرادات تصل بنسبة 35٪ في المتوسط
🔺 منتجات جديدةلا يعلم بها بعض عملائك
🔺 يزيد من مستوى الرضا عن علامتك التجارية
🔺 بناء الولاء مع العملاء
ما هي الفوائد الإجمالية لدمج تقنية البيع في استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟ المبيعات لديها الفوائد التالية
🔺 تعمق التفاهم بين علامتك التجارية وعملائك
🔺 الحصول على عمر عميل أطول
🔺 يحسن تجربة العملاء الحاليين
كيفية وضع هذه الاستراتيجيات موضع التنفيذ؟
العديد من التجار لا يملكون المهارات اللازمة لبناء عمليات البيع البديل والبيع المتقاطع في متاجرهم عبر الإنترنت. لذلك فإن طلب المساعدة من مبرمج مختص بنفس المنصة المبني عليها متجرك هي فكرة جيدة، لكل منصة هناك برمجيتا جاهزة تحقق هذا الهدف بسهولة
الخاتمة
في بعض الأحيان يكون الخط الفاصل بين البيع البديل والبيع المتقاطع غير واضح. ولكن على أي حال ، تعد توصيات بيع المنتجات في كلا الحالتين واحدة من أسهل الطرق لزيادة معدلات التحويل ومتوسط قيمة الطلب ، وتوسيع قدرات منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، وتعميق علاقاتك مع عملائك
بالإضافة إلى ذلك ، من السهل جدا تنفيذه بحيث لا يكون من المنطقي عدم تجربته. كل ما عليك القيام به هو تثبيت وإعداد وتشغيل. سيستغرق الأمر بعض الوقت في أول مرة فقط
لمعرفة المزيد حول أسرار نجاح استراتيجية البيع المتقاطع، الرجاء التواصل معنا
مقالات ذات صلة
العلامات التجارية المتخصصة: خيارات متنوعة لتلبية الاحتياجات المختلفة
